Quel avenir pour les programmes hôteliers ?
L’objectif du programme hôtelier est de s’assurer que les voyageurs se déplacent dans les meilleures conditions et au meilleur prix. En négociant ses tarifs contre un potentiel de nuitées par an, l’entreprise vise à optimiser et contrôler sa dépense, tout en assurant la sécurité et la qualité des prestations à ses collaborateurs.
Traditionnellement, le programme hôtelier repose sur une logique de tarifs statiques et de city cap. Mais cette logique de tarifs statiques est-elle toujours adaptée lorsque les tarifs hôteliers fluctuent tout le temps ? Quel impact pour nos voyageurs d’affaires?
Les coûts d’un programme hôtelier
Un programme hôtelier représente un investissement en temps important : analyse des dépenses, négociations, communication, chargement dans les outils de réservations (OBT mais aussi côté TMC).
Dans les négociations avec les hôtels, deux points sont à aborder :
- Des tarifs uniques saisonnalisés : dans des périodes de temps prédéfinies appelées saisons, le prix de la chambre sera toujours le même, c’est le tarif dit statique.
- La disponibilité garantie : la clause LRA (Last Room Availability), qui fait souvent partie des sujets les plus sensibles, les hôteliers étant peu favorables à céder sur ce point. Et pour cause, cela signifie qu’en pratique, s’il ne reste qu’une seule chambre disponible dans l’hôtel, quiconque possédant un contrat LRA peut la réserver au tarif négocié, ce qui peut représenter une perte financière conséquente.
Une étude de CWT affirme que :
« Il existe une différence de 5% entre la valeur perçue et réelle des tarifs LRA, cela peut se traduire par des pertes chiffrées en millions par an pour une société qui a une mauvaise perception des tarifs LRA. » et que « 44 % des hôtels facturent un supplément pour inclure une clause LRA ».
Source : étude CWT Solutions Group
Evolution des pratiques tarifaires
Aujourd’hui les tarifs hôteliers fluctuent rapidement et de plus en plus souvent. En effet, les plus grands groupes hôteliers font appel à l’intelligence artificielle pour leur pilotage Yield. Ce qui a pour conséquence d’accroître la réactivité et le nombre d’actions générées par rapport à un pilotage manuel.
Côté business travel, ces fluctuations de tarifs peuvent se traduire par :
- Dans les OBT, des tarifs négociés supérieurs aux tarifs publics
- Un impact négatif sur le taux d’adoption online de l’OBT
- Des interrogations sur la qualité du contrat hôtelier
On peut alors s’interroger sur la pertinence de continuer à mettre en place de tels programmes.
Quelle alternative au programme hôtelier classique ?
Maxime, Senior Mutiproperties Revenue Manager chez Adagio Aparthotel, nous partage son expertise :
- Aujourd’hui, un tarif négocié statique est intéressant s’il s’inscrit historiquement dans la durée (contrat signé depuis avant 2019 à minima) car les prix ont énormément augmenté depuis le Covid alors que les négociations de contrat sont généralement capées.
- On peut espérer une négociation à hauteur de l’inflation (3 à 4%) alors que les tarifs publics ont une hausse autour de 10% par an depuis le covid.
- Le meilleur et le seul moyen de s ‘assurer le best price garantie toute l’année est la négociation autour d’un tarif dynamique, indéxé sur le prix public. L’élément à négocier est le taux d’indexation qui peut aller jusqu’à -20% (en fonction du potentiel de nuitées identifié bien entendu, et surtout de la dilution de ce potentiel sur plusieurs places hôtelières). Ainsi, les tarifs négociés fluctuent dans les mêmes proportions que les tarifs publics, tout en étant toujours inférieurs.
- Le tarif dynamique est également un bon moyen de subir moins de black-out dates (comme le tarif public sera très élevé, le tarif négocié sera cher également, mais moins que le tarif public).
- Accepter de passer sur un tarif dynamique met l’entreprise dans une position plus favorable pour la négociation d’une clause LRA car l’hôtelier l’acceptera plus facilement (l’écart de prix sera moins important qu’avec un tarif négocié statique).
Les tarifs dynamiques font souvent peur aux entreprises car elles ont du mal à se projeter sur un budget travel, à l’inverse d’un programme négocié sur des tarifs statiques qui permet de garder le contrôle des dépenses et de respecter la politique voyage de l’entreprise.
Pour y remédier, certaines chaines hôtelières proposent un tarif négocié capé, donc avec un prix à ne pas dépasser. Pour les autres, cette notion de contrôle peut être cadrée par d’autres process, telle que la mise en place de city cap ou country cap dans les OBT par exemple.
Cette alternative semble donc intéressante, permettant d’allier gain de temps (plus besoin de passer autant de temps à analyser et à rechercher les données passées ou les tendances locales pour déterminer les tarifs, à négocier, ect) tout en assurant un niveau de contrôle via la mise en place des city caps.
Laure de la Lande, Axys Odyssey